【BtoB向け】本音を引き出す「インタビューの質問」作り方と具体例

インタビューの質問とは、対象者の経験や考えを深く引き出すために設計する問いかけのことです。質問の質によって、得られる情報の深さや記事・調査の説得力が大きく変わります。

本記事では、導入事例や社内報を担当するBtoB企業の広報・マーケティング担当者に向けて、目的別の質問例と作成手順を解説します。

読み終えるころには、目的に応じた質問リストを自分で組み立てられるようになるでしょう。

BtoBビジネスにおける「インタビューの質問」の重要性とは？

インタビューの質問が重要なのは、その設計が記事や調査の目的達成を直接左右するためです。質問次第で対象者から得られる情報の深さが変わり、成果物の価値も大きく変わります。

• 記事や調査の目的の達成を左右する
• 対象者の潜在的な課題や魅力に気づくきっかけになる

このセクションでは2点を解説します。

記事や調査の「目的」の達成を左右する

導入事例であれば成果を裏づける言葉、採用PRであれば入社の決め手となる言葉が必要です。質問が目的とずれていると、せっかくインタビューしても使える発言が得られません。質問を作る前に「この記事で何を証明したいか」を一文で言語化しておくと、質問のブレを防ぎやすくなります。記事化までの流れはオウンドメディア記事の書き方！準備から手順・テンプレまで解説もあわせてご確認ください。

対象者（顧客・社員）の潜在的な課題や魅力に気づくきっかけになる

良い質問は、対象者自身も気づいていなかった課題や強みを言葉にする手助けになります。会話がきっかけで、想定していなかった発言が出てくることも少なくありません。そのため、実際の現場では、用意した質問だけでなく、その場で生まれた発言を深掘りする姿勢が、記事の質を高める決め手になります。

【顧客向け】導入事例・ユーザー調査で使えるインタビューの質問例

顧客向けインタビューでは、導入前の課題から導入後の成果までを時系列で聞くと、説得力のある事例記事になります。読者が自社の状況と重ねやすい構成を意識することが大切です。

• 導入前の課題を深掘りする質問
• 検討から決定までのプロセスを紐解く質問
• 導入後の成果と今後の展望を聞く質問

このセクションでは3つの質問例を解説します。

導入前の「課題」を深掘りする質問（過去）

導入前の課題を聞く際は、状況・困りごと・影響の3点を順に尋ねると整理しやすくなります。

• 「導入前は、どのような業務上の課題を感じていましたか」
• 「その課題は、業務にどのような影響を与えていましたか」
• 「他にどのような解決策を検討しましたか」

具体的な数値や場面を尋ねることで、読者が共感しやすい事例になります。

検討〜決定の「プロセス」を紐解く質問（行動）

検討プロセスの質問は、他社と比較した決め手を明確にすることを目的に設計します。

• 「他社サービスとも比較しましたか。決め手は何でしたか」
• 「社内で導入を決定するうえで、誰がどのように関わりましたか」

意思決定の背景を聞くことで、同じ立場の読者の参考情報になります。

導入後の「成果」と「今後の展望」を聞く質問（現在〜未来）

成果を聞く際は、可能であれば数値で語ってもらうことが重要です。

• 「導入後、具体的にどのような成果がありましたか」
• 「今後、さらに活用したい機能や場面はありますか」

今後の展望まで聞くことで、サービスの将来的な可能性も伝えられます。

【社員向け】社内報・採用PRで使えるインタビューの質問例

社員向けインタビューでは、入社の経緯から現在の業務、将来の目標までを聞くことで、読み手に人柄が伝わる記事になります。採用候補者の不安を解消する視点も意識します。

• 入社の経緯や動機を聞く質問
• 現在の業務内容とやりがいを引き出す質問
• 会社の魅力や今後の目標を語ってもらう質問

このセクションでは3つの質問例を解説します。

入社の経緯や動機を聞く質問

入社経緯の質問は、転職や就職活動時に何を重視していたかを掘り下げます。

• 「入社を決めた、一番のきっかけは何でしたか」
• 「他の選択肢もあったなかで、なぜこの会社を選びましたか」

候補者が共感できる具体的な理由を引き出すことが目的です。

現在の業務内容と「やりがい」を引き出す質問

業務内容を聞く際は、日々の仕事のイメージが伝わるように具体的に尋ねます。

• 「現在、どのような業務を担当していますか」
• 「仕事のなかで、やりがいを感じる瞬間はどんなときですか」

苦労した経験もあわせて聞くと、リアリティのある記事になります。

会社の魅力や「今後の目標」を語ってもらう質問

会社の魅力を聞く質問は、候補者が入社後の将来像を描けるように設計します。

• 「この会社で働く魅力は何だと思いますか」
• 「今後、挑戦したい仕事や目標はありますか」

個人の目標と会社の方向性が重なる発言が出ると、説得力が増します。

質の高い「インタビューの質問」を作るための事前準備

質の高い質問を作るには、対象者のリサーチと仮説立てが欠かせません。準備の段階で質問の質が決まるといっても過言ではありません。

• 対象者の事前リサーチを徹底する
• 仮説を立ててから質問リストを作成する
• オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

このセクションでは3点を解説します。

対象者の事前リサーチを徹底する

事前リサーチが不十分だと、すでに公開されている情報を聞き直すだけのインタビューになりかねません。プレスリリースや過去の発言などを確認しておくことが基本です。また、リサーチで得た情報をもとに「あえて深掘りしたい点」を絞り込んでおくと、限られた時間を有効に使うことができます。

「仮説」を立ててから質問リストを作成する

質問を作る前に、記事の結論となりそうな仮説を立てておくこともおすすめです。仮説があることで、質問の優先順位をつけやすくなります。ただし仮説に固執しすぎると、対象者の本音と異なる方向へ質問を誘導してしまうおそれがあるため注意が必要です。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

自由に答えてもらうオープンクエスチョンと、はい・いいえで答えるクローズドクエスチョンは目的に応じて使い分けます。

種類	特徴	使う場面
オープンクエスチョン	自由な回答を引き出せる	本音や背景を深掘りしたいとき
クローズドクエスチョン	短時間で事実を確認できる	前提情報を整理したいとき

使い方としては、冒頭でクローズドクエスチョンで事実を確認し、その後オープンクエスチョンで深掘りする流れが効果的です。

対象者から本音を引き出すインタビューの質問テクニック

本音を引き出すには、質問リストを忠実に読み上げるのではなく、対話のなかで柔軟に深掘りする姿勢が求められます。場の空気づくりも成果に影響します。

• アイスブレイクで話しやすい空気を作る
• 用意した質問に固執せず、相手の言葉を深掘りする

このセクションでは2点を解説します。

アイスブレイクで「話しやすい空気」を作る

本題に入る前の数分間の雑談が、その後の発言の率直さに影響します。緊張した状態では、本音に近い発言が出にくくなります。実際の現場では、共通の話題や直近のニュースなど、軽い話題から始めると相手の警戒が和らぎやすい傾向があります。

用意した質問に固執せず、相手の言葉を深掘りする

対象者の発言に興味深い言葉が出てきたら、用意した次の質問よりもその場の深掘りを優先します。「それはなぜですか」「具体的にはどんな場面ですか」と重ねる問いが効果的です。質問リストはあくまで土台であり、対話の流れを優先する柔軟さが、本音に近づく近道になります。

インタビューの質問に関するよくある質問（FAQ）

ここでは、インタビューの質問づくりで寄せられることの多い疑問に回答します。 

インタビューの質問リストは事前に相手へ共有すべきですか？

基本的には事前に共有することをおすすめします。対象者が話す内容を整理する時間を持つことができるため、当日の発言がより具体的になりやすくなります。ただし全項目を細かく伝えすぎると回答が用意されたものになりやすいため、大まかなテーマのみ共有する方法も選択肢のひとつです。

話が脱線してしまった場合、どう軌道修正すればいいですか？

脱線した話が記事の目的に関係なさそうであれば、いったん区切りをつけて元の質問に戻ることが基本です。「興味深いお話ですね、先ほどの〜について伺えますか」のように自然に方向を戻すと、相手の発言を否定せずに済むでしょう。ただし、脱線した内容が思わぬ気づきにつながる場合もあるため、無理に排除する必要はありません。

インタビューの時間はどれくらい設定するのが適切ですか？

目的にもよりますが、60分前後を目安にすると深掘りしながらも対象者の負担を抑えられます。質問数が多い場合は事前に優先順位をつけておくと、時間内に重要な質問を聞くことができるでしょう。また、時間が短すぎると表面的な回答にとどまりやすく、長すぎると対象者の集中力が続きにくい点に注意が必要です。

まとめ：目的に合ったインタビューの質問を準備して、価値ある声を集めよう

インタビューの質問は、記事や調査の目的を達成するための設計図です。顧客向け・社員向けそれぞれの質問例と、事前準備・本音を引き出すテクニックを押さえることで、説得力のある声を集められます。制作を外部に任せる選択肢はコンテンツマーケティング外注で失敗しないためには？費用相場や選定基準、成果を出すポイントを解説も参考になります。

「質問は作れるが、対象者から本音を引き出せているか不安」とお悩みの方は、インタビュー設計から記事化まで一貫して支援できる株式会社アマノートまでぜひご相談ください。専門スタッフが貴社の状況を把握し、最適な記事制作をサポートいたします。